摘 要：随着我国经济水平的不断提高，国际间的合作不断加深，越来越多的企业参与到国际贸易中去。为了达成交易以及开拓新的客户，对外贸易的从业人员应该强化自身的商务英语技能，并学会在国际贸易谈判中的一些技巧，引导谈判向自身有利的方向发展，并促使交易的达成。
关键词：商务英语；国际贸易；谈判技巧
随着经济全球化、贸易全球化的不断发展，中国的对外贸易也在迅速的发展中。越来越多的国家和地区参与到国际贸易中去，给国际贸易带来了更加广阔的发展空间，同时也会使得竞争更加激烈。而国际贸易的交易中基本上都是以英语作为交易和沟通的，对于中国人来讲，用非母语进行沟通和谈判时，难免会有些劣势。因此，贸易谈判人员应该学习商务英语，并学习商务英语在贸易谈判中的技巧，这样才能增加竞争力，促进交易的达成。
一、商务英语的概念
商务英语（Business English），是专门性的英语，有着专一、独特的用途，主要是指在进行商务活动使用的英语，大多应用于国际贸易的交流中，更加具有专业性。商务英语的词汇更加专业化，同样一个词在商务英语和日常口语中意思是不同的，例如，“book”这个词，在日常英语中，大家都认为这个词是指书籍，然而在商务英语的环境下，它被赋予了其他的意思，预订。还有一些让人容易误会的词汇，例如商务英语中的“Line Manager”，指的是部门经理。所以，要重视商务英语在国际贸易谈判中的应用，让谈判顺利进行，最终达成交易。还应该使用相应的技巧来进行谈判，使谈判向更利于我方的方向发展。下面从文化差异、用语专业化、用语礼貌、使用模糊用语几方面对商务英语在国际贸易谈判中的应用技巧进行阐述。
二、商务英语在贸易谈判中的应用技巧
1.在谈判中注意文化差异
由于贸易的双方具有一定的不确定性，尤其是国际贸易的交易双方。在进行国际贸易时，面对的客户或者是供应商来自世界各地，有着自己不同的文化和习惯，因此，在国际贸易的商务英语谈判中一定要尊重对方的文化，了解两国之间的文化差异，避免因为文化差异而导致用语不当，致使谈判失败。往往一场谈判的失败，不是由于商品或者价格等原因，而是由于文化差异。因此，谈判人士一定要注意对对方国家文化进行学习和了解。
例如称呼方面，一定要了解对方国家对于称呼的习惯。比如说，如果你的谈判对象是德国人，那么称呼对方时一定要称呼对方的职衔。德国的商人并不和其他欧洲的商人一样，热情的对待商业伙伴，他们非常拘泥于礼节。所以，在和德国人进行商务活动时，礼貌一定要到位，要正确的称呼对方的职衔，不这样进行称呼或是错误的称呼都会被认为是不礼貌的。
由于谈判的语言基本上都是使用英文的，所以，在进行谈判时谈判人员应该尽量去了解对方国家的语言表达差异，同样一个词汇，并不是所有英语国家的意思都是相同的。同时，同样一个事物，在不同的国家使用的英文词汇也有所不同。例如，在进行车辆零部件的贸易时，挡风玻璃这一产品，美国英语中是“windshield”，而英国英语则是“windscreen”，美国称后备箱为“trunk”，而英国英语称之为“boot”。虽然在国际贸易中，商家都使用国际标准名称来进行交易，但是在进行谈判或是客户寻找或是询问产品时，还是会使用自己熟悉的商品名称，因此，谈判人员要事先对该国的词汇等进行了解避免产生误会。
由于在商务谈判中也存在暗喻的表达手法，因此谈判的商务人员应该避免使用直译对自己的语言或是对对方的话语进行翻译。要充分考虑到对方的文化背景，结合语境来理解对方的言语的含义，了解对方真正的意图，避免因为直译或是不了解对方文化环境而造成理解困难，或是产生误解。
在进行谈判前，一定要做好准备工作，避免因文化差异而产生误解或是误会。了解对方的文化也是对对方的一种尊重，因此，谈判人员要及时补充自己的文化知识，满足贸易谈判的需求。
2.在谈判中用语专业化
在进行国家贸易的谈判时，一定要注意相关的英语词汇。用词应该更加的专业化，体现出谈判者的专业素养。谈判者一定要有相应的国际贸易知识，要知道FOB、CIF、CFR等最基础的国际贸易方式，由于现今的谈判中，为了方便客户喜欢使用缩略词，这就要求了谈判者一定要知道这些词汇的意识，避免因对词汇的误解产生不必要的麻烦。还要注意谈判中部分因素的专业化，这样能够更好地将谈判的进程继续下去，同时向对方展示谈判者的专业素养，让对方更信服。
商品的名称应该专业化，在谈判中尽可能使用国际通用名称，使买卖双方都能明白商品的种类等。例如，“Potato”“Sweet Potato”就是国际通用的名称，而“Yam Bean”国际上用的就相对较少。由于现在的国际贸易，部分谈判是同商务英语的函电来进行的，在进行相关事项的磋商谈判时，一定要注意在谈到商品时，名称的问题，避免对方产生误解。在进行函电贸易时，要注意商品的描述，有着这样一个常用的例子，在进行对外贸易时，对于花生产品，单单使用“Peanut”这个词就不够专业具体，因为“Peanut”有很多品种，有小白沙、大白沙等。这时候就要加上具体的种类和其他信息，单单说小白沙、大白沙是不够的，“Xiaobaisha Peanut”和“Dabaisha Peanut”这样说还是不够具体，应该具体到规格、等级、产出年，例如：“Dabaisha Peanut， Grains：40/50；50/60；60/70；2016 Crop，A-I Grade”。这里的“40/50；50/60；60/70”指的是商品的Size。关于商品的等级划分，谈判者一定要清楚，这个能够成为谈判中的有利筹码。例如，鸡蛋（egg），Grade AA级别的鸡蛋是每个蛋要达到65gm。
度量衡也要注意专业化。国际贸易中涉及到的度量衡有很多种，公制、英制、美制和国际单位制。如果不能提前商量好，双方统一度量衡，就会出现乌龙现象。所以，在计量单位的选取要取决于买卖双方的交易意愿，同时还应该符合商品的特性。还要注意对产品数量设置一定的机动幅度，不能直接给出固定的数量。因为部分商品在进行交易时，受某些因素影响，数量不能够和商谈时一致，这时就要注意使用机动幅度。向对方说明商品在运输过程或在其他的过程中会产生一些损耗，所以要制定机动幅度，签订“溢短装条款”。
3.在谈判中应用礼貌策略
在进行商务谈判时，礼貌是十分重要的，不论是国内的客户还是国外的客户都十分注重礼貌。我国作为礼仪之邦，礼貌用语的发展已经有一段历史了，然而对于商务英语的礼貌用语方面，部分谈判者不是十分了解。在进行谈判时，会因为表达不当而被对方误认为不友好。所以在进行国际贸易的谈判时，要注重商务英语中礼貌用语的应用。
首先应该注意使用较为礼貌的英语词汇。例如，“please”等词汇应该多加使用。在谈判过程中，应该避免主观意愿很强的词汇出现，尽量从对方的角度出发，以对方为中心。让对方觉得自己是被尊重的，还要造成谈判是向着对对方有利的方向进行的错觉。由于文化差异，在英美文化中更倾向于客观视角，而中国人往往习惯于从主观的方向进行语言的表达和阐述问题，所以在进行商务谈判时应该尽量使用“you”、“your”等词语，相当于中文谈判中的您，避免使用主观性的我、我们这类词语，也就是英语中的第一人称词语，“I”、“we”、“our”等。将对方作为句子的主语能够获得对方的好感，有助于谈判的顺利进行。
谈判的根本目的是为了达成双方都满意的协议，是一种双方需求的融合过程，最终的目的是达到双方共赢。但是在进行谈判时，大部分人都是以自己的利益为出发点，最大限度的为自己谋求利益。这种单方面利益最大化的行为是不可取的，不利于建立长久的合作关系。因此在谈判的过程中应该留有余地，而不是一味的强势的只对自己这一方的利益进行争取，这样做只会引起对方的反感，不利于进一步的磋商以及交易的达成。在进行谈判时，要尽量从对方的角度出发，如上文所说的，使用第二人称作为主语，争取对方的好感和信任。这样有利于谈判的进一步发展，使对方更愿意倾听我方的观点，考虑我方的要求。在进行词汇的选择时，尽量使用能表达对对方利益重视的词汇。
在进行国际贸易的商谈中，难免会出现摩擦，或是因谈判结果不统一而产生一些不愉快。这种事情虽然无法避免，但是可以及时应对，防止事情恶化。如果对方感到不满，应该及时致歉，降低对方的不满情绪。要用诚恳、真诚、富有情感的语句进行道歉，避免双方感觉尴尬。可以使用加强道歉语气的词汇，比如说，道歉一般用“I am sorry.”，加强强调的话，就可以加上一个副词“really”，就能显得更加真诚。
4.在谈判中使用模糊用语
中国人一直讲究话说半句，留有余地。在商务谈判中使用一些模糊词语，可以回避一些问题，给自己的谈判留下更多的空间。并且能够显得语气更加委婉。比如拒绝对方的要求时，可以用“I am afraid…”这种句型，能够委婉的拒绝对方的要求，避免对方尴尬，还能留有一定的余地，比直接说“no”的效果要好得多。
而有时使用一些模糊词汇能够比准确的词汇效果更好，更显示出我方的严谨。比如在进行数量和产量的商定时，使用模糊词汇反而会使话语更加精确，比起300million，加上一个“about”更能使话语严谨，并为后续的谈判工作留有余地。过于精确的数量并不能适用于某些产品上，带有模糊意义的词汇，更加有利于接下来的“溢短装条款”的谈判。在进行交货时间的商定时，也应该尽量使用模糊词汇，由于国际贸易的大部分产品都是走海运的，然而海运也是受一些外因影响的，因此在交货时间的商定时，一般都是多少天以内，“within 15 days”。
还可以在商务谈判时使用隐喻的技巧，就是所谓的话中有话。在进行谈判的过程中可以通过某些委婉的语句，来暗示对方，传递一些信息。这样能够更加委婉的表达观点或者是意见。而对方的话语中也会蕴含一些隐藏的含义。因此，在谈判时要结合语境，仔细揣摩对方的话语，听出其中隐藏的观点和态度。并及时做出回应，进行进一步的谈判。
但是要注意，在运用模糊用语时，要把握好尺度，注意分寸。避免模糊用语给带来歧义，造成对方误解，使交易双方产生不必要的损失。因此，模糊用语的使用一定要在建立在清晰、准确原则的基础之上。把握好使用的方式和时间点，这样才能更好的使用模糊用语，发挥模糊用语的积极作用，促进谈判的顺利进行，最终达成交易。
三、总结
对外贸易的从业人员只有掌握一定的谈判技巧，才能在贸易谈判中取得一定的优势，将谈判的方向引导至对自己有利的方向。文章简要地介绍了商务英语的概念，并从文化差异、用语专业化、用语礼貌、使用模糊用语这几个角度对商务英语在国际贸易谈判中的应用技巧提出了相应的意见和建议，希望能够帮助相关从业人员更好的对商务英语进行运用，提升谈判的技巧。
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作者简介：纪凡（1982- ），女，硕士，讲师，辽宁建筑职业学院，研究方向：英美文学
