马晓晴 马迁利
摘 要：虽然商业银行个人理财业务在国内尚处于发展初期，但在发达国家已经发展的相当成熟，是商业银行的重要利润来源之一，这对于国内商业银行个人理财业务的发展具有借鉴意义。
关键词：商业银行；个人理财
一、引言
我国商业银行的个人理财业务开始兴起于2004年。截止到2013年12月，中国居民储蓄余额达到447601.7亿元，位于历史最高位。目前，根据中国社会调查事务所对于居民理财业务需求调查数据结果表明，76%的群众愿意尝试购买个人理财产品，其中38%的人表示自己已经购买过个人理财。虽然我国个人理财产品发行数量庞大，但是我国个人理财业务发展还存在很多不足。在西方发达国家，商业银行个人理财业务已经发展的相当成熟，在银行业务发展中占据着重要位置，这值得国内商业银行的借鉴。
二、国外商业银行个人理财业务特点
1.美国商业银行个人理财业务
在美国这样的发达国家中，个人理财业务已经十分成熟。从美国商业银行理财服务的内容来看，大体分为贷款业务、委托业务、投资服务和私人理财服务四个方面。美国商业银行会对个人理财服务进行细分。具体的业务涵盖了储蓄、信贷、保险、信用卡、投资货币市场和资本市场的高收益的理财计划、教育计划、退休金计划、遗产计划等多个方面，呈现出各式各样的理财服务，方便了投资者的投资活动，也为银行本身带来了个人理财业务的进步及创新。美国银行业在混业经营模式下已经形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略，可以为客户提供种类繁多、更为全面的金融产品和服务。
2.日本商业银行个人理财业务
日本商业银行会根据投资者的实际情况，推出教育，家庭保险，购车购房计划，养老计划等满足个人生活需要的理财产品。日本商业银行根据投资者需求积极创新个人理财产品。遵从以投资者需求为中心的服务理念，推行“金融超市”这种一站式，全方位的理财服务模式。这种创新型理财服务受到了投资者的热捧，迅速成为日本主流的理财服务方式。日本商业银行还十分注重细分市场，分析客户。在每开发个人理财产品前，他们会综合权衡投资者的财务收支，风险偏好，风险承担能力等因素来确定风险等级。
3.香港商业银行个人理财业务
商业银行掌握了客户的资产状况和收入状况后，对投资者进行分类，针对不同层次的投资者。商业银行提供分层服务。把客户分为中低端客户和高端客户。香港商业银行始终践行以客户为中心的理念，把了解客户需求作为工作的重点，积极维护客户关系，客户关怀环节做得十分到位。香港商业银行理财工作人员会仔细听取客户意见，及时回馈客户相应的信息，并快速对其理财规划作出适当的调整方案。在香港，理财从业人员必须具有理财从业资格证书才有资格从事理财业务。香港理财从业人员选拔标准也极其严格，从业期限普遍较长，理财从业者都有很多职业经验和很强的职业技能，能够独立高效地为客户排忧解难，高水平的理财队伍是香港个人理财业务发展的催化剂。
三、国内外商业银行个人理财业务的比较分析
1.商业银行个人理财业务发展环境对比分析
发达国家的金融市场运作模式允许混业经营。即保险、证券等业务银行都可以涉及并参与其中。这一点在很大程度上促进了金融理财市场的全面发展。然而在我国，为了避免金融监管的疏漏以及宏观经济波动的影响，金融市场实行的是分业经营、分业监管。保险业、证券业和银行业各自经营，不得相互穿插运作。这一制度使得我国金融市场出现理财产品种类有限，功能单一，理财产品实际供应不能得到满足的局面。
2.商业银行个人理财人员营销对比分析
美国的个人理财业务从业人员善于运用市场营销。对于各个资产阶层，各个收入阶层，各个年龄阶段，各个投资偏好的投资者都会运用不同的营销方法，销售令投资者心仪的理财产品。在我国，个人理财业务从业人员极其缺乏营销观念。大多理财从业者都是从运营条线分配而来。他们对于理财知识极其匮乏。再加之，我国商业银行在理财方面未形成统一的培训，其业务能力有限，未形成统一的理财团队。
3.商业银行个人理财产品创新对比分析
国外个人理财产品以综合性产品为主流推广产品，将不同类型产品组合成一全新的理财套餐，努力实现理财套餐在一定收益水平上风险达到最小，或者在一定风险水平上收益达到最大。这在很大程度上规避了理财的风险性，扩大了理财业务的多元性，促进了商业银行个人理财产品市场的发展。然而，我国商业银行个人理财产品相似度极高，并且我国个人理财产品内容普遍比较匮乏，大多呈现出简单的储蓄业务的排列重组。投资类的理财产品大部分以代理为主，商业银行尚未形成自主创新能力。
4.商业银行个人理财业务人才对比分析
在发达地区商业银行中，个人理财从业人员整体综合素质比较高。大体上都通过了金融理财师的考试，拥有从事个人理财工作的资格，并且普遍从业期限较长，具备一定的职业素养和一定的优质客户基础。具有较强沟通能力，能够很清楚地讲述理财产品的优缺点并能解开客户的疑虑，充分为客户着想。目前，我国银行的个人理财业务处于成长阶段，理财人员总体水平不高，营销意识薄弱，没有优质的客户基础，缺乏个人理财业务经验，很难提供全面细致的金融理财服务。
四、国内商业银行个人理财业务发展的建议
1.推进混业化经营模式
目前，我国实行的是“分业经营”的政策。在这种制度下，银行、证券、保险三个行业处于相对分离的状态，投资者的资金只能在三个行业系统内各自循环，无法进行资产混合的资源配置。所以，目前我国商业银行个人理财产品设计无法满足投资者多元化的投资需求。随着我国利率市场化等一系列金融市场化的改革，从金融市场发展层面来说，混业经营是大势所趋。
2.加强理财市场营销意识
商业银行应该树立以市场为导向，以客户为核心的营销理念。加强理财产品营销意识，拓宽营销渠道。各大商业银行应充分利用分行以及支行的营业网点进行理财宣传。加强理财从业人员营销技能的培训，做到充分了解客户、了解理财、了解市场。创建专业化的理财团队来研发个性化的理财产品，维护客户关系，做好客户关怀工作，树立良好的品牌形象，全方位洞悉市场需求。深入到不同收入阶层中去，分析其财务状况，根据其所需提供具有针对性的理财产品，力争让每一位客户都能拥有相应适宜的理财计划。
3.提高理财业务创新能力
我国商业银行应努力提高理财业务的创新能力。从提高理财产品创新，到提高理财服务创新，再到提高营销渠道创新等方面深层次提高理财业务创新能力。当前各个商业银行所提供理财产品颇为相似，大多以人民币理财为主，预期收益较好，额度比较大，但周期较短，风险等级也多为稳健型。这些理财产品并没有全方面为客户考虑，缺乏个性化以及竞争性。加强理财业务创新能力是个人理财业务的重要发展方向。
4、建设专业化理财人员队伍
首先，要加强我国理财从业人员的业务技能培训。银行理财人员应熟练掌握理财产品期限、投资方向、预期收益率、以及产品风险等。其次，要建立严格的考核制度，未经过考核的人员商业银行应考虑该员工是否适合从事理财工作。再次，建立规范的监管制度。对于服务意识不强、服务操作不规范、业务知识不扎实、业务能力有限、服务行为不端正的员工不能继续从事个人理财业务。最后一点，也是最重要的一点，要建立个人理财业务团队，培养理财从业人员的团队合作意识，发挥团队的力量才能使我国个人理财业务得到更大的发展。
参考文献：
[1]孙睿.我国商业银行个人理财业务客户关系管理研究[J].财政金融，2009（18）：56.
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[3]张彦卿 我国商业银行理财业务问题与对策研究[J].现代营销.2013，（02）：62.
