摘 要：随着电子商务的不断发展，网络购物渗透到各行各业，绿植行业也不例外。由于绿植商品的特殊性，通常易碰到三个主要问题。首先是物流运输条件差限制销量，其次是滞销而引发的损失特别大，第三是买卖双方矛盾极易引发纠纷。本文通过对绿植电商所面临的困境进行分析，根据绿植商品的特点，比较系统地提出了针对当下电商市场环境，绿植电商发展的对策。
关键词：绿植电商；运输；滞销；发展策略
一、绿植电商的产生与发展概述
1.绿植电商的产生
著名市场营销学专家Philip Kotler曾这样描述在线零售给人们带来的便利“由于消费者对在线零售所提供的便捷（且在大多数情况下更为廉价）情有独钟，在线零售近几年来发展势头越来越猛。消费者不用走出家门，就可以在一大堆商品中尽情挑选，还可以货比三家，然后在家坐享其成，等待商品送货上门”。随着电子商务的快速发展，各种电商如雨后春笋般出现，绿植电商亦随之产生。
2.绿植电商的发展
传统的绿植实体店通常有两种存在模式，一种是以市场的形式群聚存在，即花市。另一种是以独立店铺形式存在，例如花店。两种存在形式各有其优势和劣势，以市场形式存在的绿植实体店更能在成本上致胜，以独立店铺形式存在的绿植实体店则在价格上更有优势。然而，在当今市场大环境下，绿植作为非奢侈品同时又非生活必需品，成本致胜更有利于其生存。而相对于花店和花市，绿植电商在成本上都有更大的优势。简单来说，花店和花市都需要支付一定的摊租、较高的人工费用，绿植电商则可以减少甚至省去这方面费用。同时，绿植电商相对于传统实体店来说销售更方便快捷，因此似乎具有很大的发展空间。
然而，绿植电商的发展并不像想象中的那样顺利。
二、限制绿植电商发展的原因
1.物流运输受到条件限制
这是绿植电商面临的最大问题，绿植商品作为活体生物，对运输环境和条件要求较高。植物生长最基本的要求是阳光空气和水，电商通过网络销售绿植产品必须经过物流渠道，而现今物流运输条件无法保证植物生长的基本要求得到满足。如果绿植电商在发货的时候没有根据绿植的活体性而采取相应的包装措施，商品经过物流渠道送到买家手里时很容易出现植物严重脱水、损坏甚至死去，对买家和卖家造成不必要的损失和纠纷。
2.滞销而引发的损失惨重
绿植是活体生物，会不断地生长，不停地衰老。最典型的例子是一年生草本观花植物，其生长期只有一年。这种绿植商品最大的卖点是花的观赏价值，倘若在其花期结束前绿植电商们没有及时将其销售出去，花期过后植物将迅速贬值，直到植株死去将不余残值，折旧率非常高，造成绿植电商面临巨大亏损。不仅一年生草本观花植物面临着这类问题，很多贵重甚至稀有的多年生绿植也面临着因滞销而引发亏损的难题，即使是近两年来畅销的珍稀兰科药用植物，位列“中华九大仙草”之首的铁皮石斛也面临着巨大的滞销难题，广西、云南等主产地的许多种苗繁育公司都存在大量滞销问题。铁皮石斛种苗若错过最佳种植时期将会出现不可逆转的萎缩、芽端生长点封顶、不再生长等问题，因此这类绿植种苗一旦出现滞销，损失将非常惨重。
3.买卖双方矛盾极易引发纠纷
绿植商品是活体生物，其生长的情况受环境和人为等各方面影响较大，消费者购买绿植商品后若发现有质量问题将很难界定是买方责任还是卖方责任，易引发纠纷，而这种纠纷一般分为两种，一种是卖方出售残次品引发的纠纷，另一种是买方种养不当引发的纠纷。
卖方出售残次品引发的纠纷产生的原因有两种，一种是买方误会卖方出售了假冒或残次商品，另一种是卖方确实出售了假冒或残次商品。首先绿植的生长受到季节限制，同一种植物在不同季节会有不同的植株生物特征。例如，多肉植物，即植物营养器官肥大的高等植物，通常具根、茎、叶三种营养器官和花、果实、种子三种繁殖器官。春秋季节是多肉植物生长的季节，植株饱满美观，品相好，是销售旺季。但是盛夏的时候，有的多肉品种，例如山地玫瑰即会出现休眠的状态，植株蜷缩萎缩，不美观，倘若卖家在这样的状态下将此类产品销售出去，买家在缺乏对这种植物休眠常识了解的情况下，很容易将休眠期的山地玫瑰误会成是残次品，因此引发买卖双方的纠纷。其次，由于生物的多样性，很多植物在价值上相差甚远，但是在外形上却非常相似，这就使得一些不法绿植电商挂羊头卖狗肉，用价格低廉的品种替代价格昂贵的品种欺骗消费者。
三、解决策略
1.加强包装运输质量
消费者对网购绿植缺乏信心的主要原因是质量问题得不到保障，而绿植商品的质量又与包装运输的质量息息相关。为了保证产品质量，绿植电商不仅要保证所出售的植株健康，也要掌握包装运输技巧。对不同品种的植物要根据其习性制定不同的包装运输方案。例如多肉类植物，由于充分浇水通常会导致植株变脆，运输途中容易出现断根、掉芽、掉叶子的情况，严重影响产品质量。而根据其习性，多肉植物属于耐贫瘠忌高湿的绿植种类，因此专业的绿植电商在出售多肉类植物时应将其断水放置一段时间，待其轻微脱水后植株会变得更有韧性，更适合物流运输。又例如种苗类绿植，由于种苗易脱水忌高温，因此应选择发货速度较快的物流，例如顺丰物流进行发货，并避开中午炎热的时候，尽量选择下午发货，让种苗在晚间气候凉爽的时间运输出去。
2.针对不同时期绿植商品和不同客户群体制定销售策略，缓解滞销难题
滞销问题的缓解，可通过根据不同情况制定相应且科学的可行性销售策略，有的放矢地进行解决。解决办法主要可分为两方面，即针对不同时期绿植商品以及针对不同客户群制定销售策略。
首先，针对不同时期绿植商品，制定销售策略。绿植商品具有生物属性，不同时期有其不同特点，受季节影响很大。例如多肉植物，春秋季节生长旺盛时期所有多肉都比较畅销，夏季部分多肉休眠，不宜拿来销售，应减少或者停止销售休眠植物，即使销售休眠期植物，也应在销售网页上附上说明，以免引起不必要的纠纷。大部分景天科多肉植物在夏季不休眠依旧生长，因此在夏季可主推景天科多肉植物进行销售。又例如蝴蝶兰等植物一般在春季开放，而这类绿植的卖点主要在观花价值上。中国人最热闹的节日当属春节，而通常在春节前夕，许多人们会购买一些蝴蝶兰等观花植物给家里增添一些喜气，因此这类植物的销售旺期通常在春节前这段时间。绿植电商应抓住这些节假日，结合观花植物的花期，合理安排主推产品，科学制定销售计划。
其次，针对不同的客户群体制定销售策略。著名营销学专家CarlMcDaniel曾提出“选择目标市场一般有三种战略：可以对整个市场运用一种营销组合，或是只关注某一个细分市场，或是对多个细分市场运用多种营销组合。”绿植产业的商品种类繁多，不同消费群体对不同绿植品种有不同偏好，因此宜采用第三种战略方能有的放矢。中青年消费者比较喜欢多肉植物以及观花植物，因此在宣传多肉植物和观花植物的网页设计上可采用清新明亮一些的色调以及活泼生动一些的元素来吸引年轻消费群。中老年消费者比较青睐于有养生药用价值的植物。而健康养生是中老年消费者比较关注的地方，因此养生类植物的销售网页可更多地介绍植物的功效和药用价值。
3.提供顾客咨询，预防纠纷
绿植是活体生物，若顾客不掌握相对应的养护技巧，容易造成植株损害甚至死亡，进而给出对卖家不利的评论，影响卖家的品牌形象。新顾客在购买绿植商品前一般从销量多少和好评率去判断绿植产品的好坏，而老顾客直接决定着网店的好评率以及信誉，因此一个发展良好的绿植电商通常保持着良好的返客率。如何留住老顾客，培养顾客的忠诚度是绿植电商需要用心思考的问题。预防电商与顾客之间的纠纷，首先绿植电商必须保证产品质量，不可掺假掺杂，以次充好。其次，为预防因顾客种养不当引起植株损害或死亡而产生的纠纷，绿植电商应根据绿植品种的习性向顾客提供绿植的种植方法、养护技巧及经验。这样一来，在避免此类纠纷发生的同时，有效提升了顾客满意度，实现买卖双方共赢。
四、结束语
绿植电商相比于传统绿植实体店而言，具有成本上的优势，这吸引着越来越多的人投身于绿植电商的行列中。然而绿植产品的特殊性使得其在网络销售中带有局限性，这种局限性普遍存在于绿植电商的日常营销活动中，我们应正确看待绿植电商发展道路上这些可预见和不可预见的困难。困难是必然的，但同时也应该坚信，经过不断探索和研究，所有困难都可以找到解决的方案。
参考文献
[1]【美】菲利普.科特勒.地方营销.上海财经大学出版社，2008.
[2]【美】卡尔.麦克丹尼尔，小查尔斯.W.兰姆约瑟夫.F.海尔市场营销学.上海人民出版社，2009.
[3]百度百科-多肉植物.http：//baike.baidu.com.
作者简介：马晴雯（1987.12- ），女，广西南宁人，广西大学商学院2014级工商管理硕士
