摘 要：随着各行各业的竞争愈来愈激烈，人才需求的不断加强，商业地产在人员的管理和培养上还需要花费大量的精力， 毕竟公司的经济效益是靠营销人员的业绩来衡量的，想要业绩突出就必须要有营销人员的精诚合作以及不断的努力，而公司在鼓励营销人员的积极性方面，需要采取一定的有效措施，而激励机制就是一个行之有效的办法。
关键词：营销人员；问题；方法
一、引言
现在很多企业单位正在大量的招收营销人员，因为营销人员是企业经济未来发展的不竭动力，业绩是他们共同追求的经济效益。目前我国商业地产公司正在逐渐增多，相关方面有能力的营销人员也正是他们所需要的，而对于人员的管理和如何提高营销人员的销售业绩以达到经济效益的目的是值得公司领导以及管理人员深入思考的问题。
二、我国目前存在的提高营销人员业绩的激励方法
现在很多公司企业为了鼓励员工积极地为公司创造经济效益，采用各种各样的激励方法来提高员工工作的主动性，大致有以下几种激励方法：（1）目标激励法。就是根据具体的实际情况制定切实可行的总体目标，鼓励公司员工为达到目标而积极努力工作。总之就是要求企业员工将公司的发展目标转化为自己的日常实际行动，保证公司的正常运作。（2）薪酬激励法。主要是对员工有利于企业发展的某种行为或者创新工作给予肯定和一定的薪酬奖励，从而强化和巩固，也间接的影响其他员工。不单要有物质激励，最好是能够结合精神激励，而且奖励不能太频繁和广泛，否则只会适得其反。（3）支持激励法。是指当员工有创新意见时，企业管理者要给予认可和支持，从而更深入地挖掘员工的才能，还能够促进员工更努力地为企业创造经济效益。除此之外，支持激励还包含尊重员工，让他们能够正常行使自己的基本权利，给他们营造轻松自由的工作环境，给予充分的信任，当他们在工作方面遇到无法解决的困难时，企业管理者应该及时给予支持和帮助，让他们有安全感和责任感。（4）关怀激励法。就是企业领导者或管理人员对员工家庭、学习、生活等各方面都有一定的了解和掌握。（5）集体荣誉激励法。企业通过对员工集体意识的培养，让员工产生集体荣誉感和自豪感，使他们能够自觉地维护企业形象，时刻谨记要保护企业的荣誉。（6）岗位激励法。实际上就是做到人尽其才，让公司中的每一位员工都能最大限度地发挥自己的优势，这要求公司在人员分配时能够在充分了解员工的基础上，根据他们的个人能力安排到相应的岗位上，让他们为公司创造最大的价值。
三、商业地产公司营销人员激励机制所面临的问题
1.不正确的激励制度有碍于企业发展
虽然营销人员是在一个团队或集体当中，但是每个人都是一个独立的个体，都具有其自身的特点和需求，有些人注重物质奖励，而有些人追求的是精神支持，如果不顾这些区别，全体都采用“一刀切”的方法，那么很难满足员工的需求，也会阻碍员工工作的积极性。在生活中，每个人都会有失败，如果单纯因为一次的失败就否定他的能力，不但会造成人才流失，还会给企业带来一定的损失。如果企业按照销售业绩来计算提成，那么对于偶尔营销失败的员工来说是不公平的， 还可能会大大打击他们的工作积极性， 企业有时还会用绩效考核来评估，然后淘汰这些失败的企业人员，公司很难在短时间内招聘到适合岗位的人员，从而造成管理成本增加。因为公司过于偏重销售额，就让一些员工不惜违反公司的相关规定，甚至不惜破坏公司的社会形象以达到增加销售业绩的目的，这在一定程度上损害了公司树立的良好形象。
2.重视个人绩效而忽视团队力量
很多商业地产公司衡量员工薪资的高低是根据员工自身的销售业绩，而忽视了团队的总体销售额，只是偏重于个人单一绩效。但是，从当今的发展趋势来看，商业地产中团队合作显得越来越重要，仅凭个人的努力是远远不够的，即便有所突破，也不能占领整个商业地产市场，要想在市场中占据一席之地，就必须依靠团队合作。除此之外，只注重个人业绩，很容易造成公司人员内部矛盾，导致同事之间互相争斗，进一步加大管理压力。企业在制定薪酬制度时，大多是领导阶层的人员参与，很难见到有营销人员参加，所以营销人员在不完全理解的情况下就会对这些制度产生怀疑和抵触。如果公司能够鼓励营销人员参与到制定有关薪酬方面的制度中来，并且在公司中进行公开讲解，那么营销人员就能够充分了解，并且降低自身的不公平感。
3.商业地产公司没有制定有效的精神激励制度
商业地产公司对营销人员的激励方式偏重于物质奖励，所设立的各种奖项也是通过奖金的方式呈现，几乎没有精神层面的激励。此外，公司的文化没有对员工起到精神激励的作用，也没有为员工工作做出有效指导。有些商业地产公司虽然具有自身特色以及核心价值观，但是没有在公司内部营造适合员工发展的激励氛围，更没有发挥其凝聚力的作用。其原因在于没有在公司内部宣传其核心价值观，致使营销人员并不了解。对此，商业地产公司应该在公司内部向营销人员大力宣传其核心价值观，并且组织学习公司文化内涵，通过相应的文化活动让公司人员更加了解公司的核心价值观，并且牢记于心，更好地为企业创造佳绩。
四、加强商业地产公司营销人员激励机制的有效方法
1.优化商业地产公司营销人员的激励机制
上述可知，商业地产公司在对营销人员实行激励制度时还存在很多问题，这些都需要进一步优化，使之能够更好的为公司的经济效益服务。而在进行优化设计时，有些地方还需要特别注意：（1）在相对稳定的情况下要加入适度的竞争。其实激励制度也会给员工带来一定的风险，而每个人承担风险的能力有所不同。大多数人都是追求安逸舒适的生活，不愿意承担任何风险，而有些人虽然愿意承担，但各种因素影响使其并不能真正做到很好的承担风险。然而，在相对稳定的生活工作情况下，也会对组织成员的某些方面造成影响，甚至产生道德风险。所以，商业地产公司在优化营销人员的激励机制时，还要考虑加入适度的竞争，这有利于人员的内部发展。（2）满足员工需要的同时还要对需要进行引导。只有公司营销人员的需要得到满足，才能促进他们工作的积极性。但只是单方面满足个人需要的话，就会让公司的管理等处于被动的地位，因此，要在满足公司营销人员的基本需求的基础上，采取有效的措施来进一步引导营销人员的需要，将公司的文化理念和核心价值观积极灌输给他们，使其进一步转化为公司全体成员的共同价值观。（3）需要在长期激励计划的基础上制定短期激励策略。要想公司长久发展，就需要针对公司营销人员制定长期的激励计划，鼓励他们为创造更高的业绩而努力，推进他们工作的积极性和主动性。长期激励计划只是为了公司长远发展考虑而制定的，对于短期阶段性的具体工作要有短期的激励对策，而且能够灵活应用。相对而言，内在性激励因素要比外在性激励因素更为持久稳定。还有，阶段性发展只是暂时的，想要长期稳定的发展，需要制定持续的发展计划，因此，要结合阶段性和持续性，优化激励机制。此外，还需要做到全员激励与重点激励相结合，加强激励机制优化设计。
2.有针对性的对营销人员进行激励
商业地产公司要根据营销人员不同特性进行相应的激励，建立不同方面的激励机制，满足营销人员的需求。对于业绩突出且在销售行业有一定的经验和能力的员工，可以采用提高他们的工资，并且增加提成的方法，激发他们工作的积极性，促使他们能够安心的做业务，让他们觉得具有挑战意义，而不是想着更换到其他岗位。此外，还要了解营销人员的具体需求，将激励措施与营销人员的个人需求想结合，达到激励的效果。
3.物质激励的基础上适当加入精神激励
物质激励只是满足一时的需求，而精神激励可能影响今后的发展。现在很多商业地产公司主要采取的是物质奖励，而对于精神激励几乎是空白的，这样也会影响员工的主动性。因此，要将物质激励与精神激励两者有效的结合，并且要掌握它们的实施力度，即在物质激励的促进作用之下，保证个人利益和公司利益两者之间相互协调、相互配合，根据商业地产公司各方面的具体情况，有效结合物质激励和精神激励，让激励机制的作用能够发挥到最大。
五、结语
随着商业地产的快速发展，营销人员的需求量也越来越大，而怎样促进营销人员工作的积极性，成了商业地产公司需要深思的问题，而激励机制作为有效的手段之一，被商业地产公司广泛使用，但是同时也存在诸多问题，笔者认为可以用这些方法解决：优化商业地产公司营销人员的激励机制；有针对性的对营销人员进行激励；物质激励结合相应的精神激励等，以此来加强商业地产公司营销人员的积极主动性，有效提升公司业绩。
参考文献：
[1]邱妙赟，刘娟.把激励制度用到“点”上[J].中国农村金融，2014（01）.
[2]朱海燕.企业留住营销人才策略研究[J].中国建材，2014（01）.
[3]黄志恒.试论企业营销人员的薪酬与激励[J].中国管理信息化，2014（01）.
作者简介：许静，本科，专业：企业管理，职称：助理经济师
