商业银行信贷与营销
【摘 要】农商行是农村金融体系的重要组成部分，是农民贷款的首要选择，为了更全面的了解农商行信贷市场的营销状况，本文阐述了农商行信贷市场的发展优势，分析了农商行信贷市场营销面临的问题，据此提出了相应的解决办法，希望能够通过本文，对农商行信贷业务的更好开展起到帮助作用。
【关键词】农村商业银行；信贷业务；市场营销
一、引言
农商行长期扎根于广大的农村地区，为我国广大农村的经济发展做出了很大的贡献，一直是县域经济发展的推动力量，农商行贷款发放的额度越来越大，多层次的产业规模逐渐的形成。
二、农商行信贷市场的发展优势
1.长期扎根于农村
我国的农商行长期扎根于农村，这是一个巨大的优势，随着政策的调整和农民生活水平的逐渐提高，很多商业银行都看到了农村这一巨大的发展市场，在这样的情况下，农商行面临的竞争压力逐渐增大。农商行一直以来都高举“服务三农”的支农大旗，不仅积累了大量的在农村发展的经验，而且，农民对农商行的信任度要明显高于后来的其他银行，在农村市场的竞争中，农商行如果能够充分的抓住这一优势，找准定位，根据实际的状况进行调整，合理的开发信贷市场，必然能够在同行业的竞争中立于不败之地。
2.集群发展的县域经济能够降低农商行的信贷风险
农商行能够和县域中小企业实现信息对称，我国县域经济的一个重要特点就是中小企业集群发展，这样的发展模式能够为农商行提供最有效的地区经济发展状况的信息，从而在二者之间实现信息对称，降低农商行的信贷风险；能够减少道德风险，集群式的县域经济发展模式能够增强中小企业对制度和环境的依赖性，这样就能够减少机会主义现象的发生，降低企业更改贷款计划的可能性，从而减少道德风险；提高企业违约的成本，集群式发展使得企业之间具有了一定的关联性，农商行为县域经济注入金融资本，能够降低信贷的成本，使得企业对农商行金融资本的依赖性增加，这样企业的违约成本就会增加。
三、农商行信贷市场营销面临的问题
1.内控相关制度不完善
农商行的内控相关制度不完善一直是制约信贷市场营销的重要因素，主要体现在以下的几个方面：首先是对相关工作人员的制约力度不足，农商行虽然实行了一级法人体制，但是内部的人员组成并没有发生任何变化，总行对支行的制约监管力度有限，支行内部“一言堂”现象依然存在，即使出现了人员的违规现象，也很难被发现和抵制；其次信息技术手段难以及时的更新，农商行很多都扎根于广大的农村地区，各类先进的电子金融系统需要大量的资金和技术维护，短时间之内很难在各个农商行进行普及；最后法人治理存在缺陷，农商行的股东是当地的国企、民企、个体工商户，国企不愿意介入农商行的管理，民企只关心自己的利益，至于众多的个体工商户更是难以参与到农商行的管理中。
2.农村信贷风险高
农商行在农村开展的信贷营销业务多为小额信贷，在农村开展相关的信贷业务具有很高的风险，主要体现在以下的几个方面：受到天灾影响严重，我国广大的农村地区虽然生活水平得到了提高，但是以农业为主的生产经营模式就避免不了天灾的影响，一旦农业种植受到了损失，那么拖欠就成了必然选择；农产品受市场影响影响严重，很多农产品如果不在有限的时间之内销售出去，就会造成相应的损失，再加上农民都是散户经营，缺乏对市场风险的预测能力，一旦产品滞销，就会影响还贷；农村的信贷机构错综复杂，很多都不合法，因此没有直接吸收存款的资格，造成了非法集资和金融诈骗影响了整个信贷市场。
3.大额贷款风险巨大
當前，各地农商行普遍存在“贪大求全”的情况。诚然，积极做大资产规模，增加收入，提高抗风险能力，是农商行发展的必然趋势，但发展的同时，也因和当地实际情况和员工业务能力水平相适应。近年来，农商行在立足当地的同时，积极向外拓展业务，发放大量异地大额贷款。在给农商行带来大量收益的同时，也蕴含着巨大风险。因于企业不在当地，客户经理的管理水平和能力和有限，日常贷后监管流于形式，无法及时发现信贷风险。往往等到农商行发现时，企业已经彻底陷入困境，无法及时化解风险。
4.客户经理业务水平有限
当前，农商行信贷营销中存在的一个问题就是高素质专业人才的缺乏，尤其是前台负责人和客户经济的业务水平有限，直接影响着信贷业务的合理开展，主要体现在以下的几个方面：从业人员综合素质相对较差，技术水平不高，缺少精通金融和理财等多方面能力的新型人才，而且随着管理职能的逐渐强化，很多支行的人才都进入了总行，这样就进一步削弱了支行工作人员的整体素质；对工作人员的培训力度有待提高，培训资金投入不足，难以有效的满足众多支行人员的培训需求，而且培训的内容不合理，缺少职业规划，不利于职工的全面发展；客户经理对客户的重视程度不够，部分支行的客户经理缺乏和客户之间的走访互动，分不清哪些是重要客户，工作思路不清晰。
四、促进农商行信贷市场营销发展的办法
1.根据实际状况完善内部控制
针对农商行内控制度存在的缺陷，可以采取以下的几种方式：强化法人治理，董事会、监事会、股东大会切实履行自身职责，结合自身的发展状况来制定和调整各项规章制度，避免照搬照抄其他银行管理制度的现象出现，同时，也可以减少照搬造成的制度繁琐，杜绝操作人员随意简化程序的状况出现；和当地其他的银行积极的展开合作，来弥补自身技术的不足，在这个过程中，能够有效的加快相关项目的开发速度；加强内部审计，来提高农商行内部的监督管理，及时的发现人员操作过程中出现的各种违规行为。
2.强化员工教育培训，提升员工素质
随着农商行业务的不断发展，对前台机构负责人和客户经理的能力水平有更高的要求。目前，农商行还是延续以前农信社时代的习惯，普遍是做几年柜员就调整为客户经理，没有对客户经理有明确的任职要求。其实在其它国有银行和股份制银行中，对客户经理都有明确的任职要求，比如从事公司业务的必须取得公司信贷的银行从业资格，从事个人业务的必须取得个人贷款的银行从业资格，从事风经理的必须取得风险管理的银行从业资格。这种硬性要求，远远好过组织几次培训所带来的效果，对员工的业务能力提升有明显帮助。
3.建立信用评级降低信贷风险
针对农商行信贷业务开展过程中面临的大额贷款清收困难的现象，可以采取建立信用评级的办法，具体体现在以下的几个方面：确定信用指标，指标要包括贷款人的身体健康状况，经济来源，家庭状况等，要真实准确的反映出贷款人的实际状况，指标数据要选择常规的，在农村可以公开；提高信贷业务工作开展的透明度，降低工作人员违规操作现象的发生概率，设立评估小组来监督相关业务的开展，小组人员不仅要包括银行内部人员，还要包括村委会和村民代表，在各方的共同监督下，保障信贷业务的健康有序开展；加强控制，在贷款发放前要充分的进行风险评估，及时的追踪贷款的使用状况，资金回笼后给贷款人进行信用评级[4]。
4.加强大额贷款贷后管理
加强大额贷款贷后管理，主要体现在以下的几个方面：要求信贷负责人按月检查所有的大额贷款，形成相应的报告书，保留存档并且按时上交到总行，贷款报告书必须由借贷人或者其直系亲属签字确认，报告书的内容必须真实有效；信贷员在检查的过程中，一旦发现风险，要及时的上报，并附着自己的意见，支行的负责人要根据信贷员提供的情况及时的向总行反映情况，总行要在最短的时间内给与答复，以免延误处置的时间；落实责任追究制度，对于信贷员没能按照规定进行合理检查的，要给与相应的处罚，处罚条例同样适用于分行的负责人，严重的要追究其法律责任。
五、总结
总之，我国的农商行开展相关信贷业务，既有长期扎根农村的优势，也存在著内控制度不完善，信贷风险高，大额贷款风险巨大，客户经理能力有限等问题，针对这些问题，可以采取完善内部控制，提高员工素质、建立信用评级、加强大额贷款贷后管理等，通过这些方法，来降低农商行信贷业务面临的风险。
参考文献：
[1]朱建华.供给侧改革下农村商业银行转型发展的策略探析[J].农村经济与科技，2017，28（23）：106-108.
[2]蔺鹏，孟娜娜，路振家.农村金融结构失衡的现状、成因及改进策略——基于农业供给侧结构性改革的分析[J].农村金融研究，2017（12）：44-48.
[3]赵青青，刘春.供给侧改革下农村商业银行信贷风险控制研究[J].国际商务财会，2017（12）：61-65.
[4]程伟.试论农村商业银行信贷风险管理存在的问题及对策[J].时代金融，2017（33）：58-59.
作者简介：
程伟（1982—），男，四川省西充县人，民族：汉，职称：经济师，学历：大学本科。
