...2024年宁夏煤炭市场营销战略分析及投资发展前景预测报告
渐伟
【摘 要】通过学习贯彻党的十九大精神，阐述了煤炭营销新旧动能转换的重要意义，分析了当前煤炭营销新旧动能转换面临的问题，从市场调研、客户选择、产品结构、生产组织、物流运输5个方面研究探索了对策，为煤炭营销新旧动能转换提供了借鉴。
【关键词】煤炭营销；供给侧改革；新旧动能转换；提质增效升级；跨越发展
一、引言
党的十九大指出，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段。中央层面对新旧动能转换十分重视，国务院办公厅印发《关于创新管理优化服务培育壮大经济发展新动能加快新旧动能接续转换的意见》（国办发〔2017〕4号）。在新时代新形势新契机下，探讨煤炭营销新旧动能转换对策，对于抢抓时代机遇、增强企业竞争力、创造更大经济效益具有重要推动作用。
二、煤炭营销新旧动能转换研究意义
1.煤炭营销新旧动能转换是助推供给侧结构改革的有效举措
党的十九大指出，坚持去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板。煤炭营销是企业生存经营过程中的重要一环，抓好煤炭营销新旧动能转换，对于外部推动和内部拉动将发挥双向重要作用，对供给侧结构改革将产生重大助推作用。
2.煤炭营销新旧动能转换是助推企业转型升级的重要支撑
李克强指出，加快新旧动能转换，既要培育发展前景广阔的新兴产业，也要运用新技术改造提升传统产业。煤炭营销要对外承接转型成功客户，对内助推公司转型，并在调整产品结构、优化升级、提质提效、打造品牌上下功夫。
3.煤炭营销新旧动能转换是助推企业增盈创效的得力法宝
在新时代里，过去低端产品产量高收益差并且过剩严重将成为历史，今后中高端产品高附加值高收益将成为不远的现实。煤炭营销要加强与生产的联动，把动能转换新需求第一时间传递到矿点，努力做好客户升级、产品升级、加工升级、物流升级等。
三、存在问题
1.观念短板
思维模式、管理理念、工作方式需转变，对新旧动能转换“为什么、是什么、怎么办”思考需进一步加深。
2.产品短板
煤炭入洗有待进一步提高，高附加值产品产量需要进一步增加，高端产品有待进一步打开市场。
3.生产短板
源头精细控制有待提高，洗选加工需要向更高水平迈进，智能化、自动化、信息化建设还有一定差距。
4.运输短板
物流运输力量不够强大，铁路运力比较紧张，辐射半径受到限制，运输工作存在瓶颈制约。
四、对策
1.从市场调研上跟进转换
（1）从找准目标客户用力气。要通过电视、网络、行业协会、科研机构等方式，及时掌握成功转换企业名单，建立健全电子档案和数据库，列清企业地理位置、规模当量、行业地位、联系方式等。
（2）从掌握需求信息用力气。通过电话、走访、发放调查表、组织座谈会等方式，掌握成功转换企业需求煤种、指标、数量、运费、接收价格、竞争对手等情况，研究确定合作的可能性，圈定可合作客户范围。
（3）从摸清运输方式用力气。掌握铁路、公路、水路运输路线、距离、费用等情况，掌握装卸能力、运输能力、剩余运力、请车难易、船期紧松等情况，收集相关路线图、平面图、企业简介等资料。
2.从客户选择上跟进转换
（1）把钢焦行业列为高端客户。钢焦行业附加值高，供需相对稳定。要摸清钢焦客户真实需求量、煤种的适用性和供给的经济性，以最好生产数量、最优生产品种、最佳运输路线、最低相关费用等，有计划地组织供应，确保高端客户产出最好收益。
（2）把化工行业列为高效客户。化工行业价格高、效益好、需求大，是煤炭营销增效的重点。要摸清化工客户总量、分布情况、煤炭需求量、煤质指标等情况，研究制定“一厂一策、远距优惠、量大优惠”等攻关政策，把化工行业列为增效的重点来抓。
（3）把建材行业列为潜力客户。建材行业需求相对稳定，但是价格稍低于化工行业。要加强技术研发能力强、引领行业发展的先进企业的合作，增加煤炭供应量，保持相对稳定的规模，实现增值销售与稳定供应双促进双提升。
（4）把电力行业列为基础客户。尽管电煤价格在行业对比中最低，但仍处于半壁江山的主力地位。加强与国家支持建设、技术先进、规模领先、环保高效企业的合作，建立长期稳定的合作关系，以局部让利换取更大市场和更好综合效益。
3.从产品结构上跟进转换
（1）实施“增块煤”策略。针对块煤价格高、利润大、收益好的实际，加大玻璃、地板砖、瓷器等客户的开发力度，加大东南、西南、东北、西北等区域市场的开发力度，提高块煤销量和市场占有率。
（2）实施“扩籽煤”策略。籽煤重点供应效益好的化工行业，并且销量占比较大。加大动能转换优质化工客户开发力度，进一步提高产销量和销售占比，充分发挥效益支撑点和利润倍增器的作用。
（3）实施“拓高热”策略。高热值煤炭是国家的政策导向，对减少生产成本、减少废渣排放、减少运力浪费发挥难以估量的重要作用。要加大高热值煤炭市场开发、生产加工、销售供应力度，提升高热值煤炭比重，让高热值煤炭占据主导地位。
（4）实施“控低质”策略。低质煤炭是不可回避的产品，要从导向、政策、考核上尽量避免，尽可能减少低质煤炭总量。要根据蒙西宁东电力使用低热值煤炭的需求，有针对性地进行开发供应，实现合理有效充分利用。
4.从生产组织上跟进转换
（1）积极推行智能化生产。从采煤掘进、运输提升、洗选加工、装车外运，积极推动“自动化减人、机械化换人”，运用互联网、物联网、智能化技术，改造工艺流程，推动智能化生产，提高煤矿人工效率和全员效率。
（2）积极推行清洁化生产。要避免直接销售原煤，努力实现煤炭全入洗，排出无用矸石、洗出煤中杂质、减少有害物质、实现分级分类包装，提供清洁高效能源。要做好煤泥水的处理，实现零污染、零排放和重复利用。
（3）积极推行低硫化生产。要从落实国家战略部署、保护生态环境、对子孙后代负责的角度，抓好煤炭的全入洗、配煤入洗、后续脱硫等工作，确保达到国家有关标准要求。
（4）积极推行无尘化生产。按照科学可行的原则，积极抓好无尘化车间、无尘化通廊、无尘化煤场等创建，为创建美丽矿山做出更大贡献。
5.从物流运输上跟进转换
（1）打造现代化的车运系统。在前期自建投资较大的情况下，可研究挂靠管理、公司制管理等方法，建立一支现代化的运输车队，进而逐步发展壮大，提高企业的配送能力。
（2）打造现代化的铁运系统。从长远发展、战略布局、保障运能的角度，在集运站、铁路线、中转站等方面继续发力，争取做好投资入股等工作，力争取得更大运力主动权。
（3）打造现代化的水运系统。根据发展规划，积极抓好海运、河运、江运体系建设，选定基础条件好、装卸能力强、进出速度快的港口进行合作，建立长期稳定的合作关系。
（4）打造现代化的仓储系统。租用条件好、管理规范、运输便利的场地和垛位，建立现代化的仓储基地，发挥重要中转输送作用。
（5）打造现代化的指挥系统。发挥互联网、大数据、云计算等信息技术作用，学习引进先进人才、技术和装备，打造现代化物流运输指挥系统。
参考文献：
[1]国务院办公厅.关于创新管理优化服务培育壮大经济发展新动能加快新旧动能接续转换的意见（国办发〔2017〕4号）[Z/ OL].（2017-01-13）[2017-01-20]http：//www.gov.cn/zhengce/ content/2017-01/20/content_5161614.htm.
[2]杜文景，王栋.新旧动能转换步入良性轨道[N].大众日报，2017-10-13（1）.
[3]张新文.以“四新”促“四化”全力推进新旧动能转换重大工程[J].山东经济战略研究，2017（7）.
作者简介：
漸伟（1976—），男，籍贯：山东枣庄人，现有职称：经济师，学历：研究生，工作单位：兖州煤业股份有限公司营销中心，研究方向：煤炭营销管理。
